Lograr el cierre de una venta es sin duda una etapa crítica que usualmente viene acompañada de cierta adrenalina que lleva a los vendedores a ir por más. ¿Eres una de esas personas que quieren aumentar sus ventas? Si la respuesta es sí, este artículo es para ti.
A continuación te presentamos técnicas clave y comprobadas para mejorar el proceso final de tus ventas y hacer crecer tu base de clientes.
Técnicas clave para cerrar una venta
1. Ahora o nunca
Su objetivo es despertar el sentido de urgencia para ayudar a que el cliente tome una decisión. “Es la última unidad con la que contamos”, “Recibe el 20% de descuento si te inscribes hoy”, “Si compras ahora obtendrás más beneficios”, son algunos ejemplos de esta estrategia.
2. El resumen
En esta técnica los representantes de ventas sintetizan todos los beneficios que el cliente está a punto de adquirir con su compra, junto con una descripción del producto o servicio. De esta forma, el prospecto puede visualizar de mejor manera lo que recibirá por su compra y se motivará a reconsiderarlo o aceptar de una vez por todas el trato. Este método se ejemplifica en el siguiente fragmento: “Durante nuestra conversación, hemos explorado todas las ventajas y prestaciones del espectacular automóvil ABC. Su potente motor de última generación garantiza un rendimiento impresionante y una eficiencia en el consumo de combustible que te permitirá ahorrar en tus recorridos diarios. Además, su avanzada tecnología de asistencia al conductor, como el sistema de frenado automático y el control de crucero adaptativo, te brindará una sensación de seguridad y confianza en cada trayecto. ¡Estamos listos para hacer el trato y que puedas conducirlo a casa hoy mismo!”
3. Cierre supuesto
En este caso, en lugar de preguntar directamente si el cliente está listo para comprar, se presenta la oferta o se expone el valor del producto o servicio de manera convincente, dejando en claro que se espera que el cliente esté de acuerdo. El vendedor utiliza preguntas o afirmaciones que presuponen que el cliente está interesado y listo para comprometerse. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Estás interesado en comprar?”, se puede utilizar la pregunta “¿Cuándo te gustaría recibir la entrega del producto?”. Esta pregunta presupone que el cliente ya ha tomado la decisión de compra y solo falta establecer los detalles finales.
4. Ben Franklin
Es una estrategia utilizada para ayudar a los vendedores a tomar decisiones informadas al evaluar los pros y los contras de una compra. Esta técnica se basa en el enfoque utilizado por Benjamin Franklin, quien hacía una lista de los aspectos positivos y negativos para ayudarse a tomar decisiones importantes. El éxito está en asegurarse de que la lista de pros sea más larga que la de contras. Dominar estrategias efectivas como las anteriores puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Además, recuerda establecer una conexión sólida con tus clientes, escuchar atentamente sus necesidades y brindarles soluciones personalizadas.
Con práctica y enfoque te convertirás en un experto en el arte de cerrar ventas y alcanzarás tus metas de crecimiento.
